Es la pregunta que más me realizan en los cursos, cómo comunico cuando todo falla. Una pregunta abierta, enorme, infinita, para la que la gente necesita una solución rápida, inmediata. ¿Cómo te comunicas cuando todo falla? Pues comenzando por el todo. Es esa palabra, TODO, a la que deberíamos prestar atención. Porque es una palabra que tiene un montón de significados y que según el día que tengas puede incluso parecer un lobo o una serpiente.
Hay veces que todo lo que falla en la comunicación son las palabras elegidas, si el comprador, si el inversor, si tu tío que es el que te va a intentar dejar dinero no sabe lo que vendes, no entiende tu idea, no comprende el mensaje… no obtendrás ni venta ni préstamo… y todo lo que habrá fallado en tu comunicación es la calidad de tu mensaje. Un lenguaje muy técnico, una falta de concreción, una diarrea verbal que no lleva a ninguna parte… todo eso hace que falle la comunicación.
Otras veces el TODO que falla, es el tiempo, la oportunidad… no te empeñes en vender o explicar algo en el momento inadecuado. Los clientes son los protagonistas de la venta, y a veces nos empeñamos en olvidarlo. Cuando alguien tiene prisa, está fastidiado física o anímicamente… no es el momento de venderle nada, es el momento de dejarle en paz. La mejor comunicación ahí no es la del habla, sino la de la escucha activa… la empatía para ponernos en su lugar…. Obtener muchos más datos de su ilusión, su debilidad o su necesidad… y poder ofrecérselo en el momento oportuno. Hay que ser oportuno para reintentarlo, insistir… No digo pelma, digo insistente.
Hay otras veces que lo que fallan son los nervios. Siempre digo que el mejor antídoto contra los nervios es la preparación. Y después de la preparación, la experiencia. Es normal que las primeras veces estés más nervioso, después solo serás respetuoso… yo antes de cada una de las charlas no me pongo nerviosa, pero siempre tengo el respeto por lo que voy a decir y a quienes.
Por fin está el “todo falla”, tecnológico. Este es el más difícil de asumir y más fácil de corregir. A todos nos molesta que una presentación se fastidie por un mal power point, o que un Prezzi no funcione, o que los sistemas no sean compatibles… Aquí seré pesada, pero te diré que hay que intentar comprobar todo mil veces, y que si no funciona, tu cabeza sí que debe permanecer enchufada… no te aturdas, no aturdas… habrá fallado la presentación tecnológica, no la presentación que tu llevas ordenada en la cabeza, y preparada a flor de labio. Respira y piensa, soy más capaz de comunicar yo mismo que un power point. ¿O no?