por Rocío del Cerro | Nov 17, 2014 | Comunicación, Formación
La comunicación tiene muchos nombres e incluso apellidos, muchos tipos, maneras y colores… pero hoy vamos a fijarnos en las que más utilizamos.
La comunicación asertiva, es la comunicación ideal. La que se basa en la escucha activa, la que escucha con los oídos, con los ojos y hasta con el olfato, el tacto y la postura… qué es lo que siente, necesitas, espera, desea, quiere escuchar nuestro interlocutor.
Es la comunicación propia de las personas educadas, que callan cuando el otro habla, que hacen gestos de estar atendiendo y entendiendo, que repiten la última palabra, y que escuchan no solo para responder sino para ponerse en la situación del que comunica.
Este tipo de comunicación, la asertiva, es la que comunica más y mejor con menos palabras… porque se basa en la escucha, no en el torbellino ni en la verborrea. Permite adoptar mil perspectivas, ampliar el entendimiento y captar mejor todos los matices de la comunicación.
Es fundamental a la hora de la venta, donde en contra de lo que pensamos hay que observar y escuchar más y hablar menos. Es el cliente el que nos va a ir dando más datos sobre su persona, sus costumbres… solo hay que observarlo, escucharle de verdad, dejarle que se exprese…y ofrecerle lo que necesita.
La comunicación dominante, es propia de los que hablan y hablan sin parar, no comunican porque no escuchan y no se adaptan a las necesidades de su interlocutor. El 60% de las compras se pierde por un mala comunicación, porque el vendedor no da en el clavo de lo que la persona necesita, porque no se adapta a los usos, costumbres, principios, maneras, dolor, expectación del comprador… ¿por qué? Porque no le escucha.
Denota además lío mental, desorganización de los argumentos, poco respeto por el tiempo de los demás y por la salud de las propias cuerdas vocales. Y eso porque las personas que hablan sin parar, normalmente aprovechan ese acto de comunicación para ordenar el pensamiento, olvidando que para hablar bien en público hay que pensar bien en privado. Y además al ser propio de personas muy impulsivas, hace que parezcan agresivas en las formas y maneras. Pero es que en el apartado de la salud también incide… este tipo de comunicación es muy propia de las personas que tienen nódulos y ronqueras continuas… demasiados golpes al hablar y demasiada verborrea producen cansancio en el aparato fonador.
Mucho trabajo para pocas nueves. Si su propia salud se resiente… ¿cómo cree que se resentirá la de los demás? ¿Cómo se traduce eso en las ventas? Analicemos como nos comunicamos, y cuál es el eco que encontramos. Después, usted decide.
por Rocío del Cerro | Sep 29, 2014 | Comunicación, Formación, Pensamiento
Hace unos días justo en el inicio de curso, una madre hablaba sobre el gran cumpleaños que estaba organizando a su hija, e invitaba a las niñas a asistir a él. Otra de las madres presentes en el grupo dijo:
-“Mi hija irá si aprueba matemáticas, porque ella sabe que está amenazada, y si no aprueba no irá al cumple”.
La madre de la cumpleañera sonrió y dijo:
-“Mujer, es una buena forma de motivarla, no de amenazarla”.
¡Qué formas de comunicar tan diferentes!
Y mi cabeza hizo click. Me di cuenta de cómo las palabras pueden poner de manifiesto una idea pesimista u optimista de la vida, ponen o quitan dramatismo a una frase, hacen que las acciones lleven una carga de mala uva o de alegría.
Todos hemos leído más de una vez, como las palabras también valen para hacer que se cumpla o yerre una profecía. Si a un niño le dices que es torpe, lo clava; pero si le dices que es listo, también. En muchos estudios se ha constatado como cuando los estudiantes son constantemente alentados con palabras que hablan de sus habilidades y dones, sacan mejores notas y cuando son humillados y se les hace notar su falta de aptitud, las calificaciones bajan.
Lo mismo pasa con las visualizaciones. Si uno se dice todo el rato que las cosas no salen, no saldrán, y si uno se habla a si mismo siempre desde el pesimismo y la tristeza, las comisuras de los labios se irán hacia abajo, los ojos perderán brillo y se cumplirá lo que la comunicación depresiva ya adelantó: todo es un desastre.
Hay palabras mágicas que dan brillo a la vida, luz al pensamiento y fuerza a la acción: y hay palabras tristes, que nos convierten en cenizos y en tóxicos: puro veneno para nosotros y los demás.
Los pensamientos están hechos de palabras, las que pones existen, y van componiendo la realidad en la que vives; las que rechazas no figuran en tu vida.
Las cosas ocurren, sí; pero hay que ver cómo te comunicas las cosas que te ocurren. Como te las explicas, lo que te dices… que palabras te dices. No es lo mismo hablar de una desgracia que de un contratiempo, ni es igual hablar de una tragedia que de una malapata.
Analiza el lenguaje de la gente con la que te relacionas y te darás cuenta por la carga dramática de sus palabras cómo son, qué les preocupa… cómo hacen frente a la vida.
Comprueba el lenguaje que utilizas, como te comunicas contigo mismo: comprobarás cómo eres y el momento por el que estás pasando.
por Rocío del Cerro | Sep 22, 2014 | Comunicación, Formación
Es la pregunta que más me realizan en los cursos, cómo comunico cuando todo falla. Una pregunta abierta, enorme, infinita, para la que la gente necesita una solución rápida, inmediata. ¿Cómo te comunicas cuando todo falla? Pues comenzando por el todo. Es esa palabra, TODO, a la que deberíamos prestar atención. Porque es una palabra que tiene un montón de significados y que según el día que tengas puede incluso parecer un lobo o una serpiente.
Hay veces que todo lo que falla en la comunicación son las palabras elegidas, si el comprador, si el inversor, si tu tío que es el que te va a intentar dejar dinero no sabe lo que vendes, no entiende tu idea, no comprende el mensaje… no obtendrás ni venta ni préstamo… y todo lo que habrá fallado en tu comunicación es la calidad de tu mensaje. Un lenguaje muy técnico, una falta de concreción, una diarrea verbal que no lleva a ninguna parte… todo eso hace que falle la comunicación.
Otras veces el TODO que falla, es el tiempo, la oportunidad… no te empeñes en vender o explicar algo en el momento inadecuado. Los clientes son los protagonistas de la venta, y a veces nos empeñamos en olvidarlo. Cuando alguien tiene prisa, está fastidiado física o anímicamente… no es el momento de venderle nada, es el momento de dejarle en paz. La mejor comunicación ahí no es la del habla, sino la de la escucha activa… la empatía para ponernos en su lugar…. Obtener muchos más datos de su ilusión, su debilidad o su necesidad… y poder ofrecérselo en el momento oportuno. Hay que ser oportuno para reintentarlo, insistir… No digo pelma, digo insistente.
Hay otras veces que lo que fallan son los nervios. Siempre digo que el mejor antídoto contra los nervios es la preparación. Y después de la preparación, la experiencia. Es normal que las primeras veces estés más nervioso, después solo serás respetuoso… yo antes de cada una de las charlas no me pongo nerviosa, pero siempre tengo el respeto por lo que voy a decir y a quienes.
Por fin está el “todo falla”, tecnológico. Este es el más difícil de asumir y más fácil de corregir. A todos nos molesta que una presentación se fastidie por un mal power point, o que un Prezzi no funcione, o que los sistemas no sean compatibles… Aquí seré pesada, pero te diré que hay que intentar comprobar todo mil veces, y que si no funciona, tu cabeza sí que debe permanecer enchufada… no te aturdas, no aturdas… habrá fallado la presentación tecnológica, no la presentación que tu llevas ordenada en la cabeza, y preparada a flor de labio. Respira y piensa, soy más capaz de comunicar yo mismo que un power point. ¿O no?
